商務(wù)談判原則（精選4篇）
商務(wù)談判原則 篇1
商務(wù)談判案例分析之千萬不要讓對(duì)方起草合同
在一場(chǎng)典型的談判中，談判雙方通常會(huì)事先用口頭的方式溝通好所有的細(xì)節(jié)，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在多年的談判生涯中，我從來沒遇到過一次可以在口頭談判過程中涵蓋所有細(xì)節(jié)問題的談判，無論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。
在很多情況下，談判一方在起草合同時(shí)至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過程中并沒有涉及到的條款。這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。
千萬不要讓對(duì)方起草合同，這樣會(huì)讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議，還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單，都是如此。打個(gè)比方，一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司向一家建筑承包商提出了一份報(bào)價(jià)協(xié)議。承包商基本上同意協(xié)議內(nèi)容，只是希望對(duì)方能夠把價(jià)格再提高5 000美元。此時(shí)雙方都可以從自己的公文包里拿出文件，在上面注明他們?cè)黾? 000美元的條款。需要增加的內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，可能只要一句話就夠了：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬美元。”
可問題是，如果是經(jīng)紀(jì)公司一方來添加這句話，他可能就會(huì)設(shè)法讓條款更加有利于經(jīng)紀(jì)公司一方。比如他可能會(huì)寫到：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬美元。增加的5 000美元于簽字后24小時(shí)內(nèi)存入對(duì)方的銀行賬戶。”
而如果是承包商一方的代表來補(bǔ)充這句話，他可能會(huì)寫到：“雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為59.8萬美元，增加的5000美元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時(shí)以支票形式支付。”
這些條款其實(shí)并沒有太大的實(shí)質(zhì)性意義，所以對(duì)方通常不會(huì)因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)性問題而決定取消交易，但毫無疑問，它確實(shí)會(huì)給起草協(xié)議一方帶來巨大的好處。試想一下如果只是一段話就可以帶來這么大的差別，那么一份幾頁的協(xié)議當(dāng)中會(huì)隱藏多大的差別啊!
當(dāng)然，我并不是鼓勵(lì)起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。我只是想指出，在談判過程中，即便雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，他們對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
商務(wù)談判原則 篇2
1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí)，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.
5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭(zhēng)取理解和公正，以防談判對(duì)手采取無理性的回應(yīng).
7、對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對(duì)手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢(mèng)多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.
15、爭(zhēng)取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場(chǎng)所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對(duì)手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對(duì)方予以明確澄清，千萬別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.
18、細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán).如對(duì)手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對(duì)手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對(duì)手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo).
21、設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?
商務(wù)談判原則 篇3
1、合法合規(guī)原則。商務(wù)談判必須遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、政策。涉外談判還要遵守國際法則，并尊重對(duì)方國家的有關(guān)法律等。
2、平等協(xié)商原則。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規(guī)模、職能、經(jīng)營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對(duì)待，平等協(xié)商。
3、互惠互利原則。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的基礎(chǔ)上，互通有無，使雙方利益都能得到滿足，實(shí)現(xiàn)互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。
小鏈接：有兩個(gè)人在圖書管里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)人要開窗戶，而另一個(gè)人要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大一條縫，沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進(jìn)來，她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，那人說，呼吸一些新鮮空氣。她問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，那人說，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會(huì)吹亂紙。
4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲，就必須堅(jiān)持“求大同、存小異”，將能暫時(shí)放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行建設(shè)性的磋商，達(dá)成一致，取得談判的成功。
5、人事分開原則。在商務(wù)談判過程中，談判者要處理好己方與對(duì)方之間的相互關(guān)系，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。
6、價(jià)值最大原則。商務(wù)談判過程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的過程。談判的成功很多時(shí)候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。
7、誠實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠意和態(tài)度，以誠相待，信任對(duì)方，信守承諾，建立起相互信任的關(guān)系，從而促進(jìn)交易的成功。
商務(wù)談判原則 篇4
商務(wù)談判案例分析之裝傻為上策
對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判的過程中，有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)到的談判效果反而可能會(huì)更好。你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能就對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。
這么說是有原因的。在大多數(shù)情況下，Afro總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，裝傻的一個(gè)好處就是，它可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理。你怎么可能會(huì)攻擊一個(gè)前來向你征求意見的人呢?你怎么可能會(huì)把一個(gè)求你的人當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?面對(duì)這種情況時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)產(chǎn)生同情心，進(jìn)而主動(dòng)幫助你
還記得電視劇《哥倫布傳奇》(Columbo，1971年首次播出，隨即鳳靡歐美，上映長達(dá)20xx年，成為美國歷史上最成功的電視劇之一。——譯者注)嗎?彼得·福爾克(Peter Falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-J個(gè)煙屁股，一臉愁容。他看起來好像總是丟了什么東西，卻又記不清自己到底丟了什么�？墒聦�(shí)上，他的成功在很大程度上是因?yàn)樗且粋�(gè)很聰明的人，可他卻總是裝出一副傻乎乎的樣子。他的樣子不具有任何威脅性，以至于連那些殺人兇手都忍不住對(duì)他產(chǎn)生同情，甚至希望他能盡快偵破案件。在談判的過程中也是如此，一旦談判者無法控制自我，并開始裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，他實(shí)際上把自己放到了一個(gè)非常不利的位置匕。比如說，他們
◆總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問題想清楚;
◆總是喜歡獨(dú)斷專行，不會(huì)在作出決定之前征求他人意見和建議;
◆不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;
◆不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;
◆不愿意聽從上司的意見;
◆不愿意記錄談判過程。
而談判高手則非常清楚在談判過程中裝傻的好處，他們的做法通常包括：
u 要求對(duì)方給自己足夠的時(shí)間，從而可以想清接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn)
以及自己是否還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求;
◆告訴對(duì)方自己需要征求委員會(huì)或董事會(huì)的意見，從而可以推遲作出決定;
◆希望對(duì)方給自己充分的時(shí)間征求法律或技術(shù)專家的意見;
◆懇請(qǐng)對(duì)方作出更大的讓步;使用白臉一黑臉策略，在不制造任何對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施加壓力;
◆通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間。
我曾經(jīng)用要求對(duì)方解釋某個(gè)單詞具體含義的方式來裝傻。如果對(duì)方告訴我：“羅杰，這個(gè)合1吾19_有些地方模糊不清。”這時(shí)我就會(huì)說：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也聽說過這個(gè)詞，不過你能解釋得清楚一些嗎?到底什么叫模糊不清?可以嗎?”這時(shí)他們就會(huì)想：“這次遇到的這個(gè)對(duì)手可真是個(gè)笨蛋!”通過這種方式，我就可以輕松卸下他們的競(jìng)爭(zhēng)情緒，并最終獲得一些原本不可能達(dá)到的結(jié)果。
需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。打個(gè)比方，如果你是一名心臟外科醫(yī)生，千萬不要說類似的話：“我不確定你是否需要做這個(gè)手術(shù)……”如果你是一名建筑設(shè)計(jì)師，千萬不要說：“我不知道這棟大樓是否能夠支撐自身的重量……”雙贏談判的一個(gè)前提就是，談判雙方必須能夠理解對(duì)方，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題�？扇绻勁幸环揭恍囊脤�(duì)方于死地的話，雙方根本就不可能雙贏。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)情緒，從而為雙贏的談判結(jié)果打開大門。