談判中的商談禮儀
在正式談判中的各階段，交談及其他禮儀都是十分講究并起著極重要的作用，交談主要依聽、說及相應(yīng)的行為動作來進行，我們對談判中的交談及其他禮儀可分別認(rèn)識。
談判中的傾聽與提問
既是交談，首先就應(yīng)善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出，傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段。美國談判學(xué)家卡洛斯也說過：“如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說活就成了，傾聽是你能做的一個最省錢的讓步”。而恰當(dāng)?shù)奶釂�，有助于傾聽。
在人際交往中，善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、容易相處和理解人的良好印象，傾聽也是大多實現(xiàn)正確表達的十分重要的基礎(chǔ)和前提，一些談判者，往往利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對方朋友的形象，以獲得對方的信任與尊重，當(dāng)對方把你當(dāng)成了他的朋友，就為達到說服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。
傾聽的禮儀需求
傾聽是指聽話者以積極的態(tài)度，認(rèn)真、專注地悉心聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達方式及行為舉止，及時而恰當(dāng)?shù)剡M行信息反饋，對講話者作出反應(yīng)，以促使講話者進而全面、清晰、準(zhǔn)確地闡述，并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是：
�。�1）專注。談判者在會談中，內(nèi)心必須時刻保持清醒和精神集中，一般人聽話與思索的速度大約比講話快4倍，所以聽別人講話思想非常容易開小差；同時，根據(jù)有關(guān)研究資料，正常的人最多只能記住他當(dāng)場聽到的東西的60％～70％，倘不專心，記住的就更少。自此，傾聽別人講話一定要全神貫注，努力排除環(huán)境及自身因素的干擾。
�。�2）注意對方說話方式。對方的措辭、表達方式、語氣、語調(diào)，都傳遞了某種信息，認(rèn)真予以注意，可以發(fā)現(xiàn)對方一言一語后面隱寓的需要，真正理解對方傳遞的全部信息。
（3）觀察對方表情。察言觀色，是判斷說話者態(tài)度及意圖的輔助方法。
談判場合的傾聽，是“耳到，眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)。“聽”即不僅運用耳朵去聽，而且運用眼睛觀察，運用自己的心去為對方的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦子去研究判斷對方話語背后的動機。
標(biāo)準(zhǔn)的傾聽，是不允許一邊聽一邊在腦子里構(gòu)想輪到自己講話時你該說些什么，思考著說話者應(yīng)該如何解決自己的問題或籌劃著自己將要提出的忠告，思考著由聽到的內(nèi)容而聯(lián)想起的自己某些相似經(jīng)歷并籌劃著如何或是否要告訴說話者自己的經(jīng)歷等等。一定要集中注意力，聚精會神地去獲得說話者的信息，這樣發(fā)散的思維就會消失。
�。�4）通過某些恰當(dāng)?shù)姆绞�，如目光的注視，關(guān)切同情的面部表情、點頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音，促使講話者繼續(xù)講下去。
�。�5）學(xué)會忍耐。對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當(dāng)對方說出不愿意聽，甚至觸怒自己的話時，只要對方未表示說完，都應(yīng)傾聽下去，不可打斷其講話，甚至離席或反擊，以免上“鉤”、失禮，對于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清其意圖，不要匆忙表達，應(yīng)尋求其他辦法解決。
提問的禮儀要求
提問對于了解對方，獲取信息，促進交流都有很重要的意義。一個掌握了提問的禮儀要求、善于提問的人，不但能掌握交談的進程，控制談判的方向，而且能開啟對方的心扉，撥動對方的心弦。