商務(wù)禮儀與談判試題（精選11篇）

商務(wù)禮儀與談判試題 篇1

　　1. 下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( )

　　A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動有限

　　B. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成

　　C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

　　D. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

　　正確答案: ABD

　　2. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

　　A. 仿照

　　B. 復制

　　C. 組合

　　D. 創(chuàng)新

　　正確答案: ACD

　　3. 國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

　　A. 第三方協(xié)調(diào)

　　B. 仲裁

　　C. 訴訟

　　D. 貿(mào)易報復

　　正確答案: BC

　　4. 運用無聲語言技巧應(yīng)注。

　　A. 談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹慎機智地識別和應(yīng)付各種問題

　　B. 弄清無聲語言運用的場合、時間和背景

　　C. 善于觀察

　　D. 隨機應(yīng)變

　　正確答案: ABC

　　5. 談判人員經(jīng)常參加各種各樣的社交活動。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括：

　　A. 遵守時間

　　B. 尊重老人和女生

　　C. 尊重風俗習慣

　　D. 舉止得體

　　正確答案: ABCD

　　6. 談判的行為主體和關(guān)系主體二者之間的區(qū)別是。

　　A. 談判的關(guān)系主體直接承擔談判的后果，而行為主體不一定承擔談判后果;

　　B. 談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人，而談判的關(guān)系主體既可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會團體;

　　C. 無論是何種談判關(guān)系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進行;

　　D. 在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志，所發(fā)生的談判行為才是有效的。

　　正確答案: AB

　　7. 選擇正確的答案：談判氣氛的營造應(yīng)該服從于：

　　A. 談判者的性格特征

　　B. 談判的方針策略

　　C. 談判的實力對比

　　D. 談判雙方長期合作目標

　　正確答案: BD

　　8. 要滿足自我實現(xiàn)的需要，就要在進行商務(wù)談判時力求做好。

　　A. 必須較好地利用談判者的生理需要

　　B. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍

　　C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

　　D. 在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

　　E. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

　　正確答案: ABCDE

　　9. 談判議程的內(nèi)容包括( )

　　A. 模擬談判

　　B. 時間安排

　　C. 確定談判議題

　　D. 確定談判人員

　　正確答案: BC

　　10. 成功談判者應(yīng)該具備的心理素質(zhì)有：。

　　A. 崇高的事業(yè)心、責任心

　　B. 堅忍不拔的意志

　　C. 以禮待人的談判誠意和態(tài)度

　　D. 良好的心理調(diào)控能力

　　正確答案: ABCD

　　11. 商務(wù)談判的作用有。

　　A. 有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展

　　B.

　　有利于加強企業(yè)間的合作

　　C. 有利于提高談判人員的應(yīng)變能力

　　D. 有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展

　　正確答案: ABD

　　12. 口頭談判的優(yōu)點有：。

　　A. 有利于談判雙方當面提出條件和意見

　　B. 便于談判者察言觀色，掌握心理

　　C. 便于施展談判技巧

　　D. 縮短談判時間

　　正確答案: ABC

　　13. 還盤的具體方法有( )

　　A. 詢問對方的交易條件

　　B. 拒絕成交

　　C. 請求重新發(fā)盤

　　D. 修改發(fā)盤

　　正確答案: CD

　　14. 下列情況哪些可說明該方談判實力強?

　　A. 該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高

　　B. 該方對商業(yè)行情了解程度高

　　C. 該方企業(yè)商業(yè)信譽好，社會影響大

　　D. 該方談判技巧高

　　正確答案: ABCD

　　15. 下列選項中，不是制定商務(wù)談判策略的核心與關(guān)鍵步驟的有。

　　A. 尋找關(guān)鍵問題

　　B. 確定目標

　　C. 形成假設(shè)性解決方法

　　D. 擬定行動計劃方案

　　正確答案: ABD

　　16. 商務(wù)談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)：

　　A. 準備

　　B. 開局

　　C. 磋商

　　D. 協(xié)議

　　正確答案: BCD

　　17. 在商務(wù)談判中，談判成功應(yīng)重視的價值標準有：

　　A. 成本優(yōu)化標準

　　B. 目標實現(xiàn)標準

　　C. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)標準

　　D. 人際關(guān)系標準

　　正確答案: ABD

　　18. 如何建立和諧的洽談氣氛?

　　A. 要塑造良好的第一印象

　　B. 營造洽談氣氛不能靠故意做作

　　C. 開局目標：思想?yún)f(xié)調(diào)

　　D. 說說談判的有關(guān)事項

　　正確答案: ABC

　　19. 平等地對待對方可以避免僵局的發(fā)生，具體做法有。

　　A. 把自己放在別人的位置上看問題

　　B. 不要因為自己的問題去責備別人

　　C. 討論各自的認識

　　D. 保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符

　　正確答案: ABCD

　　20. 如何有理有謀地讓步?

　　A. 有原則地讓步

　　B. 有步驟的讓步

　　C. 有方式的讓步

　　D. 有風度地讓步

　　正確答案: ABC

　　21. 提出報價時應(yīng)注意。

　　A. 報價要非常明確

　　B. 報價要非常果斷，毫不猶豫

　　C. 報價時不必做過多的解釋和說明

　　D. 給對方留有討價還價的余地

　　正確答案: ABC

　　22. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

　　A. 沒有聽清講話的內(nèi)容

　　B. 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

　　C. 枯燥呆板的談判方式

　　D. 不愿接受已理解的內(nèi)容

　　正確答案: ABCD

　　23. 以退為進的手法主要表現(xiàn)在。

　　A. 替己方留下討價還價的余地

　　B. 不要讓步太快

　　C. 讓對方先開口說話

　　D. 不要做無謂的讓步

　　正確答案: ABCD

　　24. 談判中迂回入題的方法有( )

　　A. 從題外話入題

　　B. 從“自謙”入題

　　C. 從確定議題入題

　　D. 從詢問對方交易條件入題

　　正確答案: AB

　　25. 正確運用談判語言技巧的原則：。

　　A. 客觀性原則

　　B. 針對性原則

　　C. 邏輯性原則

　　D. 隱含性原則

　　E. 規(guī)范性原則

　　正確答案: ABCDE

商務(wù)禮儀與談判試題 篇2

　　1. 避免僵局發(fā)生的方法有。

　　A. 把人與問題分開

　　B. 平等地對待對方

　　C. 不要在立場問題上討價還價

　　D. 提出互利的選擇

　　正確答案: ABCD

　　2. 在商務(wù)談判中運用語言藝術(shù)進行溝通時需要遵循哪些基本原則?

　　A. 規(guī)范性

　　B. 針對性

　　C. 邏輯性

　　D. 隱含性

　　正確答案: ABCD

　　3. 商務(wù)談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼。因為它的作用很多，主要是：

　　A. 調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵

　　B. 實現(xiàn)談判目標的橋梁

　　C. 談判中的“籌碼”和“資本”

　　D. 實現(xiàn)談判目標的有力工具和利器

　　正確答案: ABCD

　　4. 下列選項中，屬于封閉式提問的有。

　　A. “成本不會很高吧，是不是?”

　　B. “改變你的現(xiàn)狀需要花費多少錢?”

　　C. “你是否認為‘上門服務(wù)’沒有可能?”

　　D. “你們給予H公司的折扣是多少?”

　　正確答案: CD

　　5. 為了在談判中遵循講究誠這一原則，談判者應(yīng)該做到。

　　A. 講信用

　　B. 信任對方

　　C. 不輕易許諾

　　D. 以誠相待

　　正確答案: ABCD

　　6. 以下情況中，哪些適用直接談判?

　　A. 參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對對方的尊重。

　　B. 較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判。

　　C. 談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。

　　D. 其他各種需雙方直接進行交往的情況。

　　正確答案: ABCD

　　7. 下列表情語言中，表示有興趣的有。

　　A. 眼睛輕輕一瞥

　　B. 眉毛輕揚

　　C. 微笑

　　D. 嘴角向兩邊拉開

　　正確答案: ABC

　　8. 國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

　　A. 第三方協(xié)調(diào)

　　B. 仲裁

　　C. 訴訟

　　D. 貿(mào)易報復

　　正確答案: BC

　　9. 要滿足自我實現(xiàn)的需要，就要在進行商務(wù)談判時力求做好。

　　A. 必須較好地利用談判者的生理需要

　　B. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍

　　C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

　　D. 在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

　　E. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

　　正確答案: ABCDE

　　10. 容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有。

　　A. 談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠

　　B. 由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢

　　C. 由于談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害

　　D. 談判者自身能力欠缺、知識結(jié)構(gòu)不足

　　正確答案: ABC

　　11. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

　　A. 仿照

　　B. 復制

　　C. 組合

　　D. 創(chuàng)新

　　正確答案: ACD

　　12. 價格解釋的意義：

　　A. 是賣方主動對

　　商品特點所做的介紹

　　B. 是賣方主動對報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)所做的說明

　　C. 是賣方應(yīng)買方要求對報價所做的解釋

　　D. 可充分表白所報價格的真實性、合理性

　　正確答案: ABCD

　　13. 商務(wù)談判的特點有：。

　　A. 談判對象的廣泛性和不確定性

　　B. 談判雙方的排斥性和合作性

　　C. 談判的多變性和隨機性

　　D. 談判的公平性和不平等性

　　正確答案: ABCD

　　14. 談判議程的內(nèi)容包括( )

　　A. 模擬談判

　　B. 時間安排

　　C. 確定談判議題

　　D. 確定談判人員

　　正確答案: BC

　　15. 涉外商務(wù)談判的法律原則包括( )。

　　A. 遵守國家法律，維護國家主權(quán)

　　B. 平等互利，民主協(xié)商

　　C. 遵重民族信仰

　　D. 遵守國際慣例

　　正確答案: ABD

　　16. 開場陳述的特點有。

　　A. 雙方分別進行開場陳述

　　B. 雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場

　　C. 開場陳述是原則性的而不是具體的

　　D. 開場陳述應(yīng)簡單扼要

　　正確答案: ABCD

　　17. 提問題時具體的注意事項有。

　　A. 注意發(fā)問時機

　　B. 按平常的語速發(fā)問

　　C. 應(yīng)事先擬定發(fā)問的腹稿

　　D. 杜絕使用威脅性和諷刺性的發(fā)問

　　正確答案: ABCD

　　18. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

　　A. 沒有聽清講話的內(nèi)容

　　B. 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

　　C. 枯燥呆板的談判方式

　　D. 不愿接受已理解的內(nèi)容

　　正確答案: ABCD

　　19. 進行報價解釋時必須遵循的原則是( )

　　A. 不問不答

　　B. 有問必答

　　C. 避實就虛

　　D. 能言不書

　　正確答案: ABCD

　　20. 關(guān)于談判文化和風格，以下正確的是

　　A. 美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關(guān)系的建立

　　B. 英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班

　　C. 法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細節(jié)

　　D. 德國人比較謹慎、保守、嚴謹，辦事有計劃、雷厲風行

　　正確答案: ABCD

　　21. 日本商人的談判風格表現(xiàn)為( )

　　A. 團隊精神

　　B. 富有耐心

　　C. 忽視律師作用

　　D. 講面子

　　正確答案: ABCD

　　22. 口頭談判的優(yōu)點有：。

　　A. 有利于談判雙方當面提出條件和意見

　　B. 便于談判者察言觀色，掌握心理

　　C. 便于施展談判技巧

　　D. 縮短談判時間

　　正確答案: ABC

　　23. 當商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛

　　A. 改變談判話題

　　B. 改變談判環(huán)境

　　C. 改變談判日期

　　D. 更換談判人員

　　正確答案: ABCD

　　24. 商務(wù)談判交往的空間被看做是一個極其敏感的問題。影響交往空間的因素主要有：

　　A. 社會文化習俗

　　B. 社會生活環(huán)境

　　C. 人與人之間親密與熟練程度

　　D. 個人素養(yǎng)

　　正確答案: ABCD

　　25. 商務(wù)談判策略運用的基本原則有。

　　A. 公平公開原則

　　B. 周密謀劃原則

　　C. 隨機應(yīng)變原則

　　D. 有理有利有節(jié)原則

　　正確答案: BCD

商務(wù)禮儀與談判試題 篇3

　　題號:1 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　團隊精神是哪個國家商人談判的風格特點：

　　選項:

　　a、日本商人

　　b、華商

　　c、阿拉伯商人

　　d、德國商人

　　題號:2 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

　　選項:

　　a、日本商人

　　b、美國商人

　　c、阿拉伯商人

　　d、德國商人

　　題號:3 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步，進行有選擇性的比較的策略是：

　　選項:

　　a、聲東擊西策略

　　b、擋箭牌策略

　　c、最后通牒策略

　　d、貨比三家策略

　　題號:4 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　規(guī)定一個最終回復期限，超過這個期限，談判就自動終止的策略是：

　　選項:

　　a、空城計策略

　　b、聲東擊西策略

　　c、擋箭牌策略

　　d、最后通牒策略

　　題號:5 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風險，即買方對價格的預期值有可能較高，賣方會損失利潤。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:6 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:7 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　德國人實行談判的集體負責制，每一個人都對整個談判有著強烈的責任感。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:8 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　日商在整理談判文件時，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時沒有留心，就可能造成利益損失。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:9 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　在報價后，應(yīng)立即給別人作價格解釋。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:10 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　所謂的一攬子交易，就是指在談判某項目時，不是孤立地談?wù)撈渖�產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、工程、生產(chǎn)、銷售到價格一起商談，最終達成全盤方案。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:11 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　惻隱術(shù)是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:12 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　在中國，從談判地點來推測談

　　判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:13 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優(yōu)勢。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:14 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　一個人的談吐能夠體現(xiàn)他的個人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內(nèi)容以及說話時的面部表情和手勢等方面。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:15 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　在實際的商務(wù)談判中，出于保守己方商業(yè)秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設(shè)備。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:16 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　要求對方進行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構(gòu)成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據(jù)，如果更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數(shù)字基礎(chǔ)。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:17 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　華商常把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:18 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:19 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對于一個談判團隊而言，應(yīng)該注意著裝的統(tǒng)一。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:20 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時讓對方有滿足感。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:21 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　商務(wù)談判在收場時，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:22 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，目標是溝通。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:23 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　對談判人員培訓的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:24 題型:是非題 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負面的策略。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:25 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數(shù):4

　　內(nèi)容:

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化的策略

　　是：

　　選項:

　　a、開小會

　　b、寵將法

　　c、惻隱術(shù)

　　d、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)禮儀與談判試題 篇4

　　摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

　　緒 論

　　隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

　　談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知

　　己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣

　　拿捏好“穩(wěn)”，我認為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應(yīng)把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標�？傊�，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當?shù)�，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

　　總而言之，我認為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。

　　參考資料：

　　[1]王曉，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

　　[2]潘肖玨、謝承志，《商務(wù)談判與溝通技巧》，[M]，復旦大學出版社，20xx年x月第二版;

　　[3]張明祿、曾國安，《商務(wù)談判與推銷》，[M]，西南財經(jīng)大學出版社，20xx年x月第三版;

　　[4]周海濤，《商務(wù)談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;

　　[5]劉文廣，《商務(wù)談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

商務(wù)禮儀與談判試題 篇5

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判;;言語行為;;文化差異;;商務(wù)影響

　　摘要: 商務(wù)英語談判,亦稱跨國際文化談判,談判涉及面廣,筆者主要從稱呼言語行為,邀請言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對談判效果的影響,力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為,避免交際失誤,從而使商務(wù)談判能夠順暢,最終達到預期的效果。

商務(wù)禮儀與談判試題 篇6

　　關(guān)鍵詞: 模糊語言;;商務(wù)英語談判;;作用

　　摘要: 語言的模糊性是語言的一種本質(zhì)屬性,它作為一種策略手段和語言技巧廣泛地使用在不同的領(lǐng)域。本文從模糊語言的定義和語用模糊論起,闡述了在商務(wù)英語談判中模糊語言的應(yīng)用及功能:表達委婉,使語言含蓄;避免尷尬,順利實現(xiàn)交際;渲染氣氛,從心理上爭取對方等,以此說明模糊性能提高語言的表達效果,避免雙方直面溝通帶來的不良影響,最終達到交易的成功進行。

商務(wù)禮儀與談判試題 篇7

　　關(guān)鍵詞: 語言技巧;;談判風格;;談判技巧

　　摘要: 隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展,我國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達。國際貿(mào)易中的商務(wù)談判在所難免,所以必須懂得各國商人的文化來探討國際商務(wù)談判,分析國際商務(wù)談判過程、世界各國商人的談判風格,增強中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。

商務(wù)禮儀與談判試題 篇8

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)英語;;談判;;模糊;;語用功能

　　摘要: 商務(wù)英語談判語言的嚴謹準確性并不排除模糊語義的使用。模糊語言由于其自身的特點能使語言在某些情況下不致顯得特別突兀,從而做到語言禮貌得體。本文描述了商務(wù)英語談判中的模糊語言現(xiàn)象,并從語用學的角度論述了模糊語言的語用功能:掩飾功能,禮貌功能,緩和功能,避諱功能和外交功能。

商務(wù)禮儀與談判試題 篇9

　　經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓，使我在同學們身上學到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認識了自己。

　　剛開始老師就讓我們準備站在講臺上對著同學們長達三分鐘的演講，著實嚇了我一跳，因為自從讀大學以來我在講臺上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵，讓我明白了其實這也沒什么大不了，就算我上臺演講的時候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯PPT、講錯臺詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅定著：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。

　　經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實現(xiàn)雙方利益最大化，以達到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達不到雙贏的一場關(guān)系破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。

　　這周是有關(guān)商務(wù)禮儀方面的訓練，要求每個小組準備一場禮儀情景劇或一場禮儀操。我們這組準備了禮儀操，一開始的時候我們都在爭辯該表演什么、怎么表演、人數(shù)多了一個怎么辦，最后溝通下來由長得最矮的女生單獨出列表演服務(wù)員，剩下的一女對一男表演。雖然她的表演很少，但是大家都想盡可能的為她增加上臺機會。站在舞臺上，隨著music一起踩著好幾厘米的黑色高跟鞋，感覺自己就是一顆閃閃的鉆石，以驕傲的姿態(tài)可以踩平一切障礙，未來的種種都是踩出來的。同時也讓我明白了“禮者，即為尊重自己、尊重別人;儀者，即為規(guī)范的表現(xiàn)形式。禮儀，就是尊重自己、尊重別人的表現(xiàn)形式。”商務(wù)禮儀在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則;它的核心是一種行為準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面;它的核心作用

商務(wù)禮儀與談判試題 篇10

　　商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求;創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的;克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

　　結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

　　商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

商務(wù)禮儀與談判試題 篇11

　　一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是( )

　　A. 堅定的讓步方式

　　B. 果斷的讓步方式

　　C. 初始讓步方式

　　D. 一次性讓步方式

　　D。標準答案為：D

　　一個好的談判讓步應(yīng)該是怎樣的( )。

　　A. 我方讓步后對方愿意以讓步作為回報

　　B. 我方讓步后，對方認為還可以逼我方再進一步讓步

　　C. 注重結(jié)果但更注重過程，讓談判對手感覺獲得我方讓步實屬不易;

　　D. 我方讓步的前提是對方必須做相應(yīng)的讓步

　　E. 對方對我方的讓步無動于衷，沒用用相應(yīng)的行動來回報

　　A,C。標準答案為：A,C

　　在談判中最后通牒的策略是怎樣落實的( )。

　　A. 在談判的初始階段，高壓形成

　　B. 在談判的接近尾聲階段

　　C. 本方具有較好的需求強度

　　D. 絕大多數(shù)協(xié)議內(nèi)容基本確定，只有個別問題仍然處于膠著狀態(tài)

　　E. 要表現(xiàn)出堅定，表達要正確，決不能讓對方仍留有一線希望

　　B,C,D,E。標準答案為：B,C,D,E

　　在商務(wù)談判中采用紅白臉策略一般是( )。

　　A. 年齡大的本方組員應(yīng)該處于緩和氣氛形成折衷的地位

　　B. 年齡小的本方組員應(yīng)該更多地承擔主動進攻的角色

　　C. 地位高的組員應(yīng)該承擔更多的主動進攻的角色

　　D. 女性組員可以采取更多地高調(diào)進攻的角色

　　E. 男性組員可以采取更多地高調(diào)進攻的角色

　　A,C,E。標準答案為：A,B,E

　　進行報價解釋時必須遵循的原則是( )。

　　A. 不問不答

　　B. 有問必答

　　C. 避實就虛

　　D. 能言不書

　　E. 真實可靠

　　A,B,C,D。標準答案為：A,B,C,D

　　相比之下哪個民族(國家)的商人的時間觀念較差( )。

　　A. 意大利商人

　　B. 美國商人

　　C. 阿拉伯商人

　　D. 日本商人

　　C。標準答案為：C

　　講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。

　　A. 德國人

　　B. 美國人

　　C. 韓國人

　　D. 南美人

　　B。標準答案為：A

　　迎接來賓與對方握手時間一般為( )。

　　A. 三秒左右

　　B. 十秒左右

　　C. 時間越短越宜

　　D. 時間越長越宜

　　A。標準答案為：A

　　商務(wù)談判中，讓步的基本原則有( )。

　　A. 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快

　　B. 不要承諾做同等幅度的讓步

　　C. 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　D. 在我方認為重要的問題上自己先讓步

　　E. 使對方覺得我方讓步不是件容易的事情

　　A,B,C,E。標準答案為：A,B,C,E

　　下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( )。

　　A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限

　　B. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成

　　C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

　　D. 談判人員

　　的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

　　E. 氣氛對談判結(jié)果無影響

　　A,B,D。標準答案為：A,B,D

　　一般商務(wù)談判站立的距離比較合適為( )。

　　A. 0-0.45米

　　B. 0.45-0.80米

　　C. 0.80-1.20米

　　D. 1.20米以上

　　C。標準答案為：C

　　講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。

　　A. 德國人

　　B. 美國人

　　C. 韓國人

　　D. 南美人

　　A。標準答案為：A

　　迎接來賓與對方握手時間一般為( )。

　　A. 三秒左右

　　B. 十秒左右

　　C. 時間越短越宜

　　D. 時間越長越宜

　　A。標準答案為：A

　　下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( )。

　　A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限

　　B. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成

　　C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

　　D. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

　　E. 氣氛對談判結(jié)果無影響

　　A,B,D。標準答案為：A,B,D

　　下列選項中，屬于法國人的談判風格的有( )。

　　A. 崇尚紳士風度

　　B. 嚴謹保守

　　C. 偏愛橫向式談判方式

　　D. 時間觀念不強

　　E. 強烈的民族自豪感

　　A,C,D。標準答案為：C,D,E

　　一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是( )。

　　A. 立場型談判

　　B. 讓步型談判

　　C. 原則型談判

　　B。標準答案為：B

　　原則型談判又稱為( )。

　　A. 讓步型談判

　　B. 立場談判

　　C. 硬式談判

　　D. 價值型談判

　　D。標準答案為：D

　　判定談判成功與否的價值談判標準是( )。

　　A. 目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準

　　B. 利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準

　　C. 目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準

　　A。標準答案為：A

　　為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造( )優(yōu)勢。

　　A. 權(quán)利

　　B. 時間

　　C. 人員

　　D. 信息

　　D。標準答案為：D

　　國際談判中座次安排基本要求是( )。

　　A. 以左為尊，右高左低

　　B. 以左為尊，左高右低

　　C. 以右為尊，左高右低

　　D. 以右為尊，右高左低

　　D。標準答案為：D

　　談判雙贏原則應(yīng)該怎樣予以理解( )。

　　A. 你有所得，我有所獲

　　B. 乘勝追擊，得到全部利益

　　C. 我的利益能夠在談判對手身上得到體現(xiàn)

　　D. 只求得到協(xié)議而不問結(jié)果是否有利

　　E. 注重合作，注重互惠

　　A,C,E。標準答案為：A,C,E

　　談判成本包括( )。

　　A. 談判桌上的成本

　　B. 談判過程中的成本

　　C. 合同的制作成本

　　D. 談判的機會成本

　　E. 履行合同的成本

　　A,B,D。標準答案為：A,B,D